“民营队”绿盟科技：从卖产品到卖服务 向“平台化”进军

本篇文章1775字，读完约4分钟

◎各实习记者吴

6月初，在第二届全国网络安全宣传周上，NSFOCUS (300369，sz)网站安全预警检测平台首次亮相。通过这个平台，我们可以提前达到防止微延迟的目的。

云安全服务正在迅速升温。通过技术创新，NSFOCUS寻求转向平台服务。其技术水平得到了业界的认可。根据IDC 2013年的报告，在安全软件供应商的竞争力前景方面，NSFOCUS在中国排名第一。

从外部来看，以NSFOCUS等“私人团队”为代表的企业将与“国家团队”瓜分市场。面对强大的敌人，NSFOCUS通过技术的快速迭代和关注“企业级客户”，探索差异化竞争之路。

NSFOCUS证券代表杜在接受《国家商报》采访时表示:“国家队的竞争对手感觉不明显，公司以高度市场化的方式为企业级客户服务。”

提供基于平台的整体服务

信息安全是一个技术密集型产业，技术和R&D水平成为灵魂。

根据2014年年报，NSFOCUS在R&D的投资为1.6亿元，占总收入的22.91%，在此前高比例的基础上略有增加，并将继续巩固其技术优势。

NSFOCUS依靠技术研发和不断创新，逐步形成了由网络入侵检测/防御系统、抵御服务系统和远程安全评估系统组成的网络安全产品和服务体系。其领先的R&D优势也得到了信息安全行业的认可。2013年，国家自然科学基金获得“国家脆弱性数据库一级技术支持单位”。

本月初，在第二届全国网络安全宣传周上，NSFOCUS展示了基于sdn技术的云环境下恶意行为监控系统，并首次展示了网站安全预警检测平台。“基于此平台，技术人员可以7×24小时监控用户安全。如果发生攻击，将调查平台上其他用户的风险，以遏制传染病爆发。”杜告诉国家商报，随着互联网时代的到来，市场倾向于寻求智能安全和综合解决方案。“向云安全平台转型也符合市场趋势，我们将根据用户的具体业务提供完整的解决方案。”

早在2012年，NSFOCUS首席战略官赵亮就提出“充分利用云计算技术和理念，创造或改造现有的安全技术和产品。”杜告诉记者，“该公司是中国第一家进入云计算和云安全领域的网络安全供应商。”本质证券将其定义为“信息安全云交付模式的先驱”。

云安全服务正在迅速升温。“谁能在平台、大数据和服务技术方面取得突破，谁就能赢得市场。”一位工作了近20年的网络安全专家告诉记者。

然而，从其2013年和2014年年报的主要业务构成来看，记者发现其安全产品的比重仍然比较大，分别为72%和75%；安全服务分别占收入的27%和24%。从销售产品到提供基于平台的整体服务，似乎还有一定的过程。

寻求差异化竞争

NSFOCUS成立于2000年，是最早进入信息安全行业的企业之一。它于2014年1月登陆资本市场，其增长受到外界的青睐。然而，与“国家队”企业相比，“私人队”在资源、资本和技术方面存在差距。

面对“国家队”和它的同辈攫取蛋糕，NSFOCUS正在探索差异化竞争之路。

以伟世通为例，该公司在2014年年度报告中表示，“将继续重点拓展与国计民生相关的领域，如政府、军工、金融、能源等。”相比之下，NSFOCUS被定位为“企业级网络安全解决方案提供商”，避免与之对抗。

根据NSFOCUS的年度报告，2013年，政府占25%，运营商占25%，金融占17%，能源占9%，逐步在电信和金融两大安全领域站稳脚跟。NSFOCUS的下游产业覆盖面更广，其业务增长不仅受政府需求的驱动。

近年来，随着中小企业信息安全意识的提高，NSFOCUS开始了直销之外的寄售模式。NSFOCUS表示，去年上半年已与32家地区经销商签约，并扩大了销售渠道。此外，借助网络完备的预警和检测平台，NSFOCUS打算从传统的安全设备制造商转变为基于平台的整体服务。

杜在接受《国家商报》记者采访时表示:“企业应该做到的是商业行为，对‘国家队’的竞争对手没有明显的感觉。”公司以高度的市场化服务于企业级客户。”

"对于企业来说，网络安全是成本的一部分，每年的支出是相对固定的."杜告诉记者，这将防止NSFOCUS的业务收入爆炸式增长，公司的对策是不断开拓新行业，开发新用户。

用户的网络安全意识也是影响其市场拓展的一个因素。杜说:“目前国内客户更倾向于购买你们的安全设备，把箱子放在企业里进行安全防护，这样他们就放心了。”。NSFOCUS表示，除了销售产品之外，它还希望企业提高对“可持续整体服务”的接受度。