中介低佣金的背后

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二手房交易正在迅速升温，这已经毁掉了二手房中介机构。在4月份的北京二手房经纪公司(房地产)交易名单中，除了“老战士”如链家、我爱我家、麦田、中原之外，爱五屋、搜房网的网上签约量也达到了前十名。

与北京中介“一格”连锁房地产相比，二手房交易佣金为2.7%。自去年底以来，许多互联网中介机构，如爱五屋和SouFun.com，都推出了二手房1%甚至0.5%佣金的诱人信号，纷纷涌入市场。二手房中介佣金低背后隐藏着什么样的逻辑？

互联网中介的数量激增

在推出二手房业务的第二个月，爱屋及乌冲进了北京十佳，搜房网也排名第六

“自去年10月份以来，爱屋及乌已开始在北京组建一个租赁和交易团队。通过一系列的招聘，北京已经开设了50多家分公司。”爱屋及乌联合创始人邓伟介绍说。

快速扩张得到了资本的支持。不久前，艾伍武完成了D轮融资，四轮融资累计金额超过2亿美元，公司估值超过10亿美元。

在爱屋及乌二手房销售广告像病毒一样传播的同时，伊曼(上海(房地产))房地产咨询有限公司，即爱屋及乌，售出114套，4月份在北京二手房中介排名中排名第十。这是艾芜在北京开展二手房业务的第二个月。

去年底，搜房网也完成了196份合同，排名第六。搜房网开始进行线下布局，并提出了0.5%的佣金。

互联网房地产经纪人加快了他们的行动。“目前，爱屋及乌的租赁和交易量占市场总量的60%-70%，我们在北京市场的时间和精力将是现在的两倍。”邓伟介绍道。

不久前，另一家互联网房地产代理公司Q王芳也与北京近100家门店签订了合同，以便快速进行线下布局。问:王芳表示，今年，Q王芳将努力布局北京，力争实现200家店铺、5000人团队的规模。

低佣金“危险棋”

二手房佣金降至1.5%，1%，甚至0.5%；链家遇见并推动“丁丁租房”

毫无疑问，互联网房地产代理商的“利器”是他们的价格优势，比如交易额飙升的爱无屋及搜房网。

爱屋及乌去年在上海推出免租金佣金后，迅速占领了租赁市场，目前在上海排名第一。进入北京后，租金提成是半个月的租金，二手房提成是1%。据邓伟介绍，目前，爱屋及乌租赁业务的营业额占12%，二手房的营业额刚刚起步，但也在不断增长。

面对“空倒”的竞争对手和“不差钱”的低价策略，传统中介也开始积极应对。“不要向房客要一分钱，而是向房东收取五天的房租作为中介费。“链家地产推出的丁琪媛租赁也被业内人士视为迎接爱犬挑战的重要策略。据丁丁租赁称，依托连锁地产成熟的线下门店，丁丁租赁于3月推出，当月营业额达到3万元。

在过去的三个月里，链家已经宣布了三次并购。在内部，链家也拆分了许多细分业务。在业内人士看来，丁丁租房的做法无疑是以“零利润”抢占市场。

最近，我爱我家在公司成立15周年之际推出了“120平方米以上房价1.5%提成”的价格策略。叶巍“我爱我的家庭”(博客，微博)副总裁胡景晖说，他并不是想打价格战，而是想借此机会调查提高买家对价格的敏感度。“如果不能通过技术手段降低成本和提高效率，那么急于降价不是长久之计。”

低价从何而来

逛商店和提高效率已经成为房地产经纪人打低价牌的基础之一

在许多行业中，赔钱和赚钱是互联网房地产中介最直接的观点。这种低价策略的基础是什么？

“爱屋及乌的交易过程可以提高经纪人的效率。公司为每个经纪人分发手机，并使用爱屋及乌安装的软件，通过系统可以快速获取房屋和客户的信息，并上传房屋的动态视频。目前，爱屋及乌租赁业务平均可完成合同1.8倍，物业可在一周内出租。”除了不开店外，邓伟还介绍了爱屋的定价。

逛商店和提高效率已经成为房地产经纪人打低价牌的基础之一。

早在今年年初，思源地产就宣布二手房交易佣金将降至1.5%，租金佣金减半。今年将在北京开设10个签约中心和200个社区服务中心。

方通副总统杨浩。思远地产的子公司思远网介绍说，思远在北京有50家传统二手房商店，月租金超过200万英镑，而位于商业建筑和社区建筑的服务站租金较低，这将大大降低成本。

“未来，思源的二手房商店将逐步关闭。”杨浩表示，包括思源在内的传统中介机构的经纪人平均营业额为0.2 -0.3元/月。但是，依靠互联网平台，特别是手机上线后，单位体积会越来越高。

在邓伟和杨浩看来，中介商店的原有作用已经开始减弱。“无店铺运营不仅仅是考虑运营成本。相反，互联网改变了消费者的信息接收模式和消费模式。传统的中介店聚集顾客的商业模式正在逐渐消失，信息收集、品牌推广等功能也在弱化。”

然而，业内人士有不同的考虑。胡景晖表示，无店铺经营将考验房屋征收的及时性，这也将影响买家对交易完整性和安全性的信任。

一些业内人士还指出，爱屋及乌在北京有1000多名经纪人，没有门店支持。如何依靠强大的数据背景来吸引买家并提供更好的服务也是“商场代理”面临的一个普遍问题。

低价策略能继续吗？

“没有持续的利润点”与“实现盈利需要时间”

“1.5%的二手房佣金，加上经纪人佣金和公司的所有固化成本、营业税、it系统的品牌推广等。，二手房出租和销售业务的实际利润为零。”杨浩坦率地说。

在胡景晖看来，网上房地产中介的低价策略在短期内具有明显的竞争优势，但长期的价格战和商业模式是否真的能给行业带来实质性的变化仍有待质疑。“目前，主流互联网房地产代理的定价估计正在赔钱。如果没有持续的利润点，低价策略就无法继续。”

此外，业内人士也表示，1%的佣金肯定会亏本。他分析说，爱我家、爱屋及乌的方法是在前期利用投资者的资金维持低佣金，吸引客户，达到抢占市场份额的目的，然后在占据一定市场份额后增加佣金。

然而，低价策略似乎已经成为互联网房地产代理的长期策略。邓伟表示，1%的佣金在前期已经过仔细考虑，这也是一项长期的价格政策。在此基础上，艾芜的商业模式未来应该是盈利的。然而，邓伟承认，实现这一目标所需的时间仍有待考验。至于该公司是否会在未来找到新的利润点，她说，有许多类似的区域物业服务和其他子条目，每个人都可以根据自己的能力和优势做行业细分。“目前，要做好北方四市(广州、深圳)的二手房业务。”

杨浩表示，传统中介公司的利润结构取决于二手中介费用的利润。思源计划延伸二手租赁和销售业务的产业链，通过二手租赁和销售业务的衍生和增值业务的服务创新，不断提高非二手租赁和销售业务的利润比重。

与此同时，许多业内人士表示，在采取低价策略的同时，互联网房地产中介通过招聘高薪经纪人实现了快速扩张。然而，中间行业的立足点仍然是点对点离线服务。随着公司规模的不断扩大，对于以轻资产理念建立和运营的互联网公司来说，未来更有效地组织和管理经纪团队也是一个巨大的挑战。

本刊作者/新京报记者杨