汤臣倍健“扫码”事件：品牌商动了连锁药店奶酪

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Lukunqian

“线下客户信息是连锁药店的核心资源。如果品牌能够通过药店联系到消费者，这将对我们造成沉重打击。”在中国医药(600056，古巴)材料协会年会(以下简称“年会”)上，一位未具名的连锁药店负责人向《中国商报》记者透露。她说不久前，汤臣便签(300146，古巴)在瓶子上印了一个二维码来记录消费者信息，这引起了与一些连锁药店的紧张关系。

一位知情人士向本报记者透露，双方已达成共识，7月份后，汤臣便签向药店供应的产品将不再印有二维码。

事实上，这只是品牌所有者与连锁药店在开发消费者资源时矛盾的一个小缩影，因为随着医疗电子商务的扩展，未来药店销售的高利润产品可能不得不与品牌的网上业务共享。中国医用材料协会副会长徐玉平告诉《中国商报》记者，互联网将是一个大趋势，连锁药店需要在一两年内完善会员制度，建立可行的商业模式，否则两年后就会落后。

“扫描代码”引发的争议

记者从年会上了解到，今年2月，一家连锁药店的负责人发现，汤臣便签的产品被换成了二维码，通过扫描二维码和关注官方微信，他们可以参与抽奖来吸引消费者。这一简单举动被连锁药店解读为“窃取”消费者信息，导致一些连锁药店与汤臣汴京之间的矛盾，他们之间的关系一度紧张。

在这起事件中，山东、江苏等省的连锁药店对此非常敏感。对于这起“扫描码”事件，汤臣便签的相关负责人在接受本报记者采访时承认曾发生过相关事件，但表示:“此事已与连锁药店达成共识。”

一位知情人士向记者证实，上述事件已经平息。7月以后，包裹上将没有二维码。目前，双方仍有一些细节需要讨论。“以前，双方对二维码都有一些误解。在这次年会上，大家已经开会讨论对策了。”但是，药店的负责人还是告诉记者，“我的心里还是有刺的。”

一位来自医疗行业的资深人士向《中国商报》记者分析，连锁药店对“代码扫描”事件敏感的原因是，一方面，在连锁药店层面，汤臣汴建一直是唯一一家，行业内基本上没有第二品牌。其次，保健产品给药店带来高利润，一些药店对这种表现很敏感，因为它们50%的利润来自保健产品。“一旦失去这个品牌，将对一些药店的销售产生严重影响。”

据欧睿咨询提供的数据显示，在膳食补充剂领域，虽然汤臣汴京的市场份额排名第六，但大部分前沿品牌都是直销品牌，包括安利、天恩、完美、无限等。除东阿阿胶(000423，分享)外，非直销品牌的份额最高。据统计，截至2014年底，汤臣便签产品已进入96家全国百强连锁药店和50多家全国百强商业超市，拥有约5万个终端，其中药店约占90%，汤臣便签的大部分收入来自药店。

徐玉萍认为，对于药店来说，要学会保护自己，注意自己销售的产品信息，防止消费者的信息被品牌所有者获取。另一方面，我们必须迅速建立一个可持续的会员业务模式。“以前的会员制度不温不火，尤其是对中小型连锁药店而言。由于投资问题，它一直未能发展，但互联网时代来得太快，每个人都应该有危机感。”

多元化竞争格局亟待构建

这只是连锁药店所面临压力的一个缩影。因为随着网上购物的普及，药店的一些高利润类别正在被“分割”。

目前，以欧姆龙、于越医疗(002223，古巴)和久安医疗(002432，古巴)为代表的国内医疗器械品牌在天猫开设了旗舰店，让药店尝到了“切肉”的感觉。因为在当前的医疗电子商务中，医疗设备占据了销售的大部分。同时，计划生育用品是医疗电子商务的另一个主要来源。

根据工业证券(601377)的研究报告，医疗电子商务的数量从2011年的4亿元增加到2013年的42亿元。另一方面，中国医药零售发展研究中心的数据显示，2013年，零售药店的市场规模达到2571亿元，同比增长11.34%，增长趋势放缓。

此前，一位连锁药店高管在接受记者采访时表示，药店销售药品的毛利率能保持在35%，化妆品、保健品等非药品业务的毛利率能达到60%甚至更高，这是好事。

许玉萍承认，品牌所有者发展网上业务确实分割了药店的销售。"虽然目前的比例不多，但规模发展迅速."中国医用材料协会秘书长刘忠良也向记者承认，网络化是大势所趋，不可避免。今后，连锁药店和品牌应该学会在这方面做好沟通，加快学习如何开发自己的客户资源。然而，这个困难不小。“我们都在探索，但连锁药店大多是地区性的，个人斗争导致每个人的规模都很小。”上述连锁药店的负责人说。

延边正道医药连锁有限公司总经理张虹向《中国商报》记者承认，连锁药店不能再依靠单一品牌来维持业绩，必须培育多个品牌。就配置而言，有必要以汤臣汴京这样的领先品牌为基准；另一方面，有必要培养第二品牌，减少对单一品牌的依赖。

张虹承认，连锁药店的核心资源是线下客户资源。一旦品牌所有者有了用户信息，他们就会跳过药店去卖，这对药店是一个很大的打击。“例如，一个品牌的蛋白粉卖100元，而药店的价格是30元。然而，在扫描代码之后，消费者可以用40元钱购买，因此消费者肯定更愿意通过扫描代码直接获得产品。”

事实上，连锁药店的选择已经开始。出席年会的董事局主席陈对本报记者坦言:“过去要发掘连锁药店的资源并不容易，但因为他们现在有了这样的意识，仅在这次年会上，中国百强连锁药店中至少有10家有兴趣与我们签约。我们认为这是一个机会，并希望终端商店的数量今年将翻一番。”活力去年登陆澳大利亚资本市场，但其在一线市场的分销率远低于汤臣。