分享经济来了 实体经济该怎么办呢？

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资料来源:麻省理工学院科技评论

作者:库尔特？Mazler

共享经济模式的迅速传播和发展表明，随着消费者购买力的下降和传统市场的低迷，共享经济很可能对现有的实体产业构成严重威胁。

消费者如何发现、购买和使用他们喜欢的产品和服务？这个看似简单的问题的答案是不确定的。传统上，人们通常认为所有权是获得产品的最佳方式，但现在越来越多的消费者不再关注购买或拥有产品或服务，而是倾向于暂时获得产品或服务，或者与其他人分享。

这种所谓的“共享经济”目前正在迅速发展。这个新市场目前的规模估计也是多样化的。普华永道(世界四大会计师事务所之一)估计，到2025年，全球采用共享经济模式的五大行业的收入将达到3350亿美元。基于合作消费模式的著名成功创业案例包括:位于旧金山的airbnb是一个在线住宿租赁市场；Zipcar是一家著名的汽车共享公司，目前被位于新泽西州帕西帕尼的汽车租赁服务公司Avis Bagi集团收购。

共享经济的快速发展尤其得益于互联网的强大推动力。互联网作为一个日益繁荣的重要社交媒体系统，加强了当今渴望分享所有产品的同行之间的联系。合作消费模式的核心本质很简单:从商品未被充分利用的潜力中获取价值。

共享经济模式的迅速传播和发展表明，随着消费者购买力的下降和传统市场的低迷，共享经济很可能对现有的实体产业构成严重威胁。互联网极大地促进了分享。对消费者而言，共享经济似乎将降低成本、增加收入、便利和环保融入了一种消费模式。因此，公司和企业应该理解和管理这一新的经济体系，以便快速适应当前和未来的商业模式，进而在不断发展的经济领域创造新的收入增长来源。

广义地说，共享是通过资源、产品或服务的集中来实现交易的任何行为。《我的就是你的:协作消费的兴起》一书的作者雷切尔认为。波兹曼和鲁？罗杰斯的分享观可以分为三种主要类型。第一种模式是“产品服务系统”，其中参与成员可以共享公司或个人拥有的多种产品。这种模式的代表是点对点网络共享平台，如zipcar的汽车共享服务公司和zilok网站。

在第二种模式中，在“再分配市场”中，对等匹配网络或社交网络使产品再次被拥有成为可能。这种再分配市场模式的例子包括邻居商品和威胁。最后一种模式，即源于“合作生活方式”的交易行为，在这种模式中，人们分享相似的利益并在无形资产中相互帮助，如金钱、空或时间；这种共享模式主要是通过数字技术实现的。这种模式包括许多不同的协作系统，从土地共享到各种技术共享系统，如taskrabbit，它涉及许多行业。

至于分享经济对环境保护的影响，业界有一个争论:我们分享的越多，地球资源消耗的就越少，消费模式就越有效率和可持续性。然而，有证据表明，共享模式(也称为协作消费模式)的扩散和扩散并不完全是由于人们的生态意识或意识形态动机。

事实上，一些研究表明，共享经济模式的主要消费动机是自我导向。具体来说，在共享经济市场中，消费者更喜欢一些大公司提供的低成本产品或服务。对于在共享经济模式下寻找新机会的公司来说，这是个好消息。这意味着管理者可以通过推广传统产品的方式在协同消费系统中推广产品和服务，即说服消费者对特定产品或服务的整体价值取向。

我们的研究表明，公司和企业可以通过六种方式应对日益增长的协作消费:(1)出售产品使用权而非所有权；(2)支持客户转售商品；(3)开发未使用的资源和性能；(4)提供维修和维护服务；(5)通过协作消费寻找新客户；(6)开发协作消费驱动的新业务模式。

关于研究

本文是在因斯布鲁克大学研究中心开展的一个大型研究项目的基础上撰写的，其研究内容涉及创新、品牌和战略领导力。研究主题是试图了解公司和企业如何追求商业模式创新，以及如何与用户群体互动以创造价值。

为了写这篇文章，我们在过去的两年中不断观察共享经济的演进过程和在协同消费框架下新商业模式的兴起，旨在阐明公司和企业如何应对这一趋势并适应相应的商业模式。本文提出的策略是基于我们的案例研究以及与公司和企业的高级管理人员就分享经济带来的启示进行的讨论。

首先，出售使用权，而不是产品

企业模型中的大多数传统利息公式都是基于销售商品，但在共享经济模型下，企业必须探索新的收入来源，因为此时在交易活动中通常会忽略购买。喜利得集团位于列支敦士登的肖恩区，是一家典型的将商业模式转变为销售产品使用权的公司。喜利得为全球建筑行业提供各种产品、系统和服务，其中不仅销售公司生产的手持式电动工具，还注重在工具损坏或无法使用时赚取客户支付的机会成本。

20世纪90年代末，由于竞争对手推出的一系列廉价产品，喜利得遭受了巨大的销售损失。之后，公司开始根据客户的反馈来改进产品和服务。在这个过程中，喜利得发现工人们有时认为小玩意基本上是一次性物品。他们还发现，乍看之下，廉价的电池驱动工具似乎有效且可用，但在实际应用中，一些不兼容的物体可能会使建筑工地超负荷运转。然而，施工现场经理，因为他们了解项目期限，往往不会使用一堆不同的工具。此外，手持电动工具会给在施工现场使用工具的承包商带来巨大的机会成本。妨碍工作效率的工具会不时地中断对时间敏感的项目，导致生产力和时间的巨大损失。

简而言之，喜利得最终发现工具管理是一个很大的负担。虽然工具的商业化目前对喜利得的销售是一个威胁，但它也提供了竞争机会，即为消费者提供便利和“工具团队管理”服务。现在，喜利得客户不再需要购买单独的工具。这些工具可以在规定的服务期内租赁，只需提供资本投资，无需预付款和固定的月利息。除了灵活性和效率之外，这种租赁模式还可以为客户提供广泛的维修服务。换句话说，喜利得将威胁其核心竞争力的因素转化为利润增长点。工具团队管理的商业模式代表了一种新的客户价值主张，因此，公司在共享经济的背景下拓展了收益公式。

另一家著名的知名公司戴姆勒公司成功地适应了共享经济模式。汽车共享并不是什么新鲜事:世界上最大的汽车共享品牌之一zipcar成立于十多年前。然而，戴姆勒的car2go服务的成功证明了像戴姆勒这样的知名企业如何能够调整和适应，将业务模式从销售产品转变为销售产品使用权，并在此基础上进行扩张，从而充分利用共享经济。

Car2go由戴姆勒和欧洲汽车租赁公司联合推出，于2008年首次在德国乌尔姆应用。它的支付方式非常简单。除了注册费，没有固定费用。顾客每次使用汽车都要付费。Car2go还为商业客户引入了一种特殊的支付模式，这种模式可以作为一种更有利的替代支付选择，以确保他们拥有自己的车队。此外，car2go车辆可以停在城市的任何地方，而不需要停在永久性停车区，例如，它们可以停在用户的住宅或工作场所附近。目前，超过60万用户正在使用10500辆汽车，其中包括1200辆电动汽车。

总之，car2go是将合作消费融入商业模式的绝佳案例。其他汽车制造商也纷纷效仿，推出了自己的汽车共享系统，如宝马的drivenow和标致的mu。

第二，支持客户转售产品或服务

知名公司也可以通过另一种方式参与共享经济，即实现客户转售产品和支持产品的愿望。以宜家为例，该公司于2010年在瑞典推出了一个网络平台，允许顾客在这里转售用过的宜家产品。在瑞典，宜家俱乐部会员可以免费张贴和销售宜家产品。宜家俱乐部会员是免费的。从表面上看，宜家推出的这个平台系统并没有给公司带来任何财务利益。如果是有益的，似乎公司的主动性可以大大增加新产品的销量。

二手家具市场的引入确实给宜家带来了很多优势。首先，再分配提案符合公司的环保理念，吸引了大量非常关注环保的消费者。此外，通过提供这样一个二手市场而不是专注于扩大销售，顾客会在家里留出空房间来展示宜家产品。

另一家支持客户转售产品的公司是位于加利福尼亚州凡图拉的巴塔哥尼亚户外产品公司。2011年9月，巴塔哥尼亚宣布与易趣合作，这让当时的行业感到困惑:合作原本是为了减少服装销售。的确，乍一看，这个想法很不合理。哪家公司将宣布减少客户购买产品以促进发展？

后来，巴塔哥尼亚给出了一个明确的答案:顾客购买越少，分享越多，消费造成的环境压力就越低。为了将这一想法付诸实践，巴塔哥尼亚和易趣合作建立了“共同服装纤维伙伴关系”平台。该平台旨在方便每个人买卖二手巴塔哥尼亚产品。它给公司带来的好处之一是增加了产品的受欢迎程度。如果顾客有他们不穿的老的巴塔哥尼亚服装，他们中的大多数现在会转卖。最终结果是巴塔哥尼亚产品在公众中的受欢迎程度有所提高，无论是在互联网上还是在实体店(转售后)。

这种二手销售的概念并不具有开拓性。巴塔哥尼亚大胆而新颖，因为它有效地鼓励消费者少买新产品。更大胆的假设是，这些措施能够带来好处。

这种方法带来的最直接的好处在于品牌效应。你可以这样想:一是公司大力推广产品，注重可持续发展；二是公司提出的主张与新产品的销售明显不一致。与这两种相比，哪种效果更好？巴塔哥尼亚获得的第二个好处类似于宜家二手家具市场。因为消费者可以很容易地卖掉旧衣服并得到现金，他们既有购买新的巴塔哥尼亚产品的营运资金，又有一个of/きだよよきだよ0/for储物柜大小的衣柜。

第三，使用未使用的资源和能力

公司和企业从共享经济中获益的另一种方式是共享他们现有的资产和能力。当一项特定的资产太大，每个人都拿不到时，这种策略特别有效。

以农民机械协会为例。作为一个农业和林业行业协会，它允许合作使用机械，这可以为农场、农民和有需要的林业工人带来剩余的劳动生产率。起初，该协会只共享基本机器。现在，在有效劳动力配置的背景下，它还提供林业援助、热能生产等服务。

由于大型机械的沉重财政负担，这种分担的概念并不新鲜。第一个“农民机械协会”小组于1958年在德意志联邦共和国巴伐利亚成立，隶属于农业支援小组。起初，该集团主要租赁能够更有效耕种土地的机械和设备。不久，农民们组成了一个采购小组，并提供了小组成员所需的所有机械和设备。

随后，这一概念得到了进一步发展。“农民机械协会”进入个体租赁行业。原因很简单:许多农民在冬天失去工作。此外，许多农场太小，无法完全满足农民的需求，农民需要额外的收入。因为农民一般都很勤奋，所以许多公司愿意雇佣他们做临时工。因此，一切都是正确的:公司和企业发现，农民机械协会的工作人员可以为他们提供大量技术熟练、工作勤奋的短期工人。到目前为止，德国“农民机械协会”共有258个附属机构，包括大约19，3000名农民——占德国经济体系中农民总数的55%以上。

当然，共享设备和动力引擎的概念并不新鲜。然而，鉴于共享经济的背景，公司和企业应考虑重新评估其使用固定资产的效率。以“移动空集团”为例，它在工作领域被称为“'空媒介住宿”,并首次引入协同消费这一概念，将空闲置办公的空企业与暂时需要办公的空企业联系起来。“移动空集团”的成功得益于三个主要因素:商业公司控制房地产成本的压力、移动技术和社交技术，以及员工喜欢在家工作。

液化空间应用程序可以帮助自由职业者和其他寻找办公室/房间的人找到一个满足他们需求、时间要求和地理偏好的工作场所。该应用还有一个“我如何工作”的简介，用户可以在其中列出他们认为对自己工作效率有益的工作环境类型和工作人口规模。例如，工作环境从“有视野的房间”到“安静区域”不等。人群的规模可以在1到50人之间调整。

“移动空集团”的案例揭示了大多数在空设有办事处的公司是如何通过合作消费模式获利的。有了这个模型，就很容易管理过剩的生产能力；虚拟市场可以灵活解决产能不足的问题。

四.提供维修和维护服务

如果一家公司在维修和维护服务方面有专长，它可以通过向消费者“租赁”专长来参与共享经济。此外，分享产品的人越多，产品被使用的次数就越多，这就增加了消费者对维修和保养服务的需求。

联邦快递的Techconnect服务

联邦快递是一家美国快递服务公司，成立于1971年，主要从事快递服务。在这种背景下，公司建立了一个庞大的知识库，其中包含员工在快递过程中使用的电子设备维修的所有知识。该知识库为联邦快递techconnect奠定了基础，该公司隶属于联邦快递企业服务公司，专门从事电子设备维护服务。如果企业需要类似的服务，他们可以将设备带到联邦快递零售店进行维修；联邦快递还可以通过传统的送货人员直接为客户提供维护服务。联邦快递首席执行官弗雷德？史密斯曾经估计，这类服务的市场规模可能达到150亿美元。

联邦快递可以充分发挥其现有的生产能力和协同消费的潜力。公司将现有的内部资源和电子设备维护方面的专业知识发展为以下业务模式，不仅基于现有的生产能力，还支持公司的主要业务项目。这样，公司的冗余维修技能可以与零售店和快递人员无缝集成，维修服务可以在全球范围内提供，无需额外投资。

百思买的“电脑代理”

百思买的“计算机代理”是一种进一步向服务模式转变的模式，这种服务模式鼓励可靠和可修复的产品。2002年，本集团收购了之前独立的“电脑代理商”，之后扩大了消费电子产品业务，增加了大量服务和维护业务。其中，服务业务不仅服务百思买客户，还直接为百思买创造利润空间。“计算机代理”系统服务于私人和商业企业客户，因此它也单独销售升级、产品和服务。

“电脑代理商”以什么方式为百思买创造利润？首先，许多消费者更喜欢使用旧的低成本产品，而不是购买新的产品。“计算机代理”服务向客户保证，他们将为旧产品提供持续维护。此外，这种大规模的维修服务行业将影响消费者购买新产品的决定。消费者知道他们将获得相关的维护知识，了解新产品的详细信息，并在使用过程中维护产品的功能。

5.与合作消费联盟寻找新客户

开发新的收入来源只是从合作消费运动中获益的一种方式。另一种方法是与对等共享系统结成联盟，形成一个向潜在客户推广产品和服务的平台。

例如，在纽约和伦敦等时尚大都市兴起的交换派对，消费者可以在那里交换衣服。这些派对通常出现在金融危机期间，带有一种时尚紧迫感，这导致了所谓的“危机时尚达人”——不喜欢频繁购买新东西但热衷于换衣服的时尚粉丝。这些交易方的概念很简单。人们交换他们用过的衣服、鞋子或配饰；一般来说，根据商品的状态将接收特定数量的筹码，并且可以通过筹码从其他人那里购买商品。

换衣派对通常在同龄人之间或由其他组织举办。然而，一些公司发现支持这样一个政党绝对有利可图。通过提供赞助，公司可以与目标客户取得联系，在促销期间达到推广产品和服务的目的。当公司将其产品和服务与分享过程相结合时，它将在目标受众中开发新客户。从积极的一面来看，凭借绿色共享精神(而不是购买)，该公司提高了自己的声誉。

德国连锁药店Dm最近采用了这种方法，并在奥地利萨尔茨堡举办了一次交流活动。会上，dm展示了公司内部的化妆品和时尚亮点，并邀请与会者免费试用，这再次增加了交流活动创造的价值。dm公司的化妆师也参加了这次活动，帮助在场的人化妆以搭配他们的新衣服。社交媒体平台和时尚博客网络也为这类活动做了大量的宣传，他们也都为dm进行了口碑营销。

同样，百事集团还与一个合作消费网站合作，推广其新软饮料百事可乐，并吸引新客户。其合作伙伴“Runerrands Rabbit”主要为客户提供从做饭到打扫卫生，甚至排队买票等便捷的家务外包服务。该网站及其移动应用程序方便人们将各种琐碎的事情外包给住在附近并经过网站审核的人。

“额外时间”是百事公司赞助的一项竞赛，获胜者将从“奔跑的兔子”获得一小时的自由劳动时间。比赛一次持续四周，每周有50项任务。其中，值得注意的是，像百事这样的大型跨国公司将与像“跑腿兔”这样的小型初创公司合作。

百事集团数字品牌经理乔希。纳夫曼说，这种活动特别适合百事下一步的目标客户。他对这些客户的主要特征描述如下:“特别热衷于技术事务，年轻而有抱负。”《奔跑的兔子》的顾客包括如此年轻和雄心勃勃的技术爱好者。通过与他们的合作，百事可以有效地将自己的品牌与“奔跑的兔子”提供的轻松服务精神结合起来:有可靠的人来完成你生活中的琐事，你可以利用你的时间做全职工作。

6.探索基于共享经济的新商业模式

上面给出的五种方法说明了公司如何适应与现有商业模式的协作消费。在协同消费的趋势下，新的商业模式也可能出现。

以kuhleasing.ch为例。这是一个乳制品租赁网站，它的成功展示了传统行业(在这种情况下是农业)如何通过远离传统收入来源来建立新的商业模式。随着牛奶价格的持续下跌和1999年瑞士奶酪出口联盟的取消——包括奶酪销售保证的中断——瑞士农民只能靠出售大量奶酪来生存。

出于不得已，一位瑞士农民把他的奶牛租给了顾客，而不是以卖奶酪为生。房客付一笔费用，可以租一个季节的奶牛。整个交易包括一张奶牛的照片，一张证书，以及自愿检查农场或去农场监督日常工作的选择。最终奶酪产品的成本不包括在租赁成本中，但保证租赁奶牛生产的至少30公斤牛奶制成的奶酪必须以特定价格购买。农场还提供其他租赁选择，可以作为礼物赠送，如短期包装。据一位农民说，他所有的150头牛都租给了世界各地的客户，包括日本、南非和美国。

发展共享经济新商业模式的另一个例子是“葡萄酒铸造厂”。该公司的业务是提供酿酒所需的工具和辅助设备，这样企业酿酒师和专业酿酒师就可以在没有葡萄园的情况下酿造自己的葡萄酒。葡萄酒铸造厂是一个一站式定制酿造场所，公司提供从水果采购到标签设计的全方位服务。

在这种商业模式中，客户需要为访问他们通常不能拥有或管理的资产付费。通过租赁或出租必要的资产，顾客实际上成为了生产者(在这两种情况下，顾客都成为了奶酪或葡萄酒的生产者)。这种模式使得传统企业和资产所有者重新思考他们的收入来源，并考虑开发能够吸引顾客为中心、有利于协同消费的替代商业模式。

支持共享

当前，共享经济发展迅速，从根本上改变了人们拥有和消费的方式。互联网技术、社交和协作软件以及消费者习惯的改变是共享经济趋势发展的驱动因素。转向更可持续的消费模式将对一些已确立的商业模式和收入来源带来巨大威胁，但也将为公司和企业提供潜在的盈利途径。

支持消费者参与分享并不一定意味着消费者不再购买公司产品。巴塔哥尼亚和宜家的成功案例证明，支持共享经济不仅可以吸引注重环保的顾客，从而提升公司的声誉，还可以开拓新的市场和消费群体，方便公司销售或推出产品。公司或企业也可以通过其多余的生产能力，包括办公室/房间、员工和专业知识，参与协作消费经济。

总之，共享经济为企业提供了许多调整商业模式、分享协同消费浪潮带来的市场收益的机会。共享经济将人们联系在一起，使共享更加有效，并给公司带来巨大的利润潜力。

这篇文章来自麻省理工学院斯隆管理评论，作者是库尔特？马兹勒是奥地利因斯布鲁克大学的战略管理教授，也是咨询公司imp(总部设在因斯布鲁克)的合伙人。维多利亚。韦德和沃尔夫冈？卡森是因斯布鲁克大学战略管理、营销和旅游学院的博士生。