营销员的迁徙：人身险流动人力近60%

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近日，中国保险协会(以下简称中国保险协会)首次发布了《保险营销员状况调查报告》(以下简称《报告》)。从2011年到2013年，中国有508万人加入保险销售队伍，但同时也有502万人流失，平均每年取消的人数超过167万，尤其是在人身保险领域。2013年，移动人力占总人力的近60%

10%的营销人员月薪超过3500元

报告显示，截至2013年，中国保险销售人员总数仍保持在289.9万人左右，其中人身保险销售人员超过250万人，财产保险销售人员约39万人。

保费收入方面，2013年保险公司个人保费收入为10740.93亿元，其中寿险营销渠道保费收入为6093.75亿元，占56.73%；财产保险保费收入6481亿元，其中财产保险业务员渠道保费收入1324.85亿元，占20.44%。

从教育背景来看，国内保险销售人员的教育背景普遍不高。根据该报告，截至2014年5月31日，66.34%的保险营销团队具有高中或以下学历，26.23%的保险营销团队具有大学或同等学历，只有7.43%的保险营销团队具有本科或以上学历。

此前，中国保险监督管理委员会发布了《保险销售人员监督管理办法》，规定保险销售人员在全国范围内销售保险产品前，必须经过大学教育并取得国家资格证书。可以看出，超过60%的营销人员的教育背景不符合监管措施。

就个人保险销售人员收入而言，2013年平均月收入在1333元以下(63.1%)，平均月收入在1333元至3500元之间(18%)，平均月收入在3500元至7339元之间(11.2%)。就财产保险销售人员收入而言，45.2%的人月平均收入在1333元以下，27.5%的人月平均收入在1333~3500元之间，13.7%的人月平均收入在3500~7339元之间。财产保险销售人员的收入普遍高于人寿保险营销人员的收入。

报告指出，目前保险销售人员的税收存在双重征税的问题。首先，保险销售人员和保险公司必须按月缴纳营业税，同样的保费要缴纳两次营业税；第二，对营销人员来说，他们必须为相同的收入同时缴纳营业税和个人所得税，个人所得税的免税额很低。作为非从业人员，保险业务员的个人所得税免税额为1333.33元，远低于从业人员的3500元免税额。

此前，国际咨询机构安永(Ernst & Young)根据对27家外资保险公司首席执行官和高管的调查，报告了外资保险公司在华的发展方向。"一般来说，保险推销员的月收入是3500元."

值得注意的是，经过近半年的酝酿，北京寿险销售人员销售资格分类管理试点工作近日终于落地。此次试点设立了分红保险销售资格，这是近年来在北京寿险市场中所占比例最高的，从而将最大数量的销售人员纳入了分类管理体系，这在全国保险业尚属首次。

北京保险协会常务副会长兼秘书长陈智强表示，试点是为了规范销售行为。因此，对于产品形式相对复杂的新寿险产品，设立了两种销售资格:一是分红保险和万能保险销售资格；二是投资连结保险和可变年金销售资格。因此，今后在北京开展业务的所有寿险公司和专业保险机构的销售人员不仅要持有《保险销售人员资格证书》，还必须在销售上述保险时取得相应的资格。

保险公司优化营销渠道

个人寿险因其内在价值高，一直是保险公司资源投资和市场份额竞争的焦点。同时，根据国际寿险行业的经验，个人寿险代理人仍然是销售寿险产品的主要渠道。

然而，近年来，仅通过增加代理人数量来拓展个人寿险营销体系的方式已经达到极限，代理渠道面临招聘难、流失率高、成本高的问题。推进个人代理制度改革，提高代理人均生产率和客户质量，已成为保险公司面临的一大难题。

事实上，自去年以来，随着中国保监会对高现金价值保险产品销售的严格监管和保险公司销售策略的转变，许多保险公司开始重点销售长期支付产品，个人保险渠道的价值进一步凸显。

中国人寿保险股份有限公司总裁林代仁去年年底在宁波表示，2015年，公司将按照“高标准、高质量、高绩效”的总体要求，坚持专业管理与教育培训并重，实现客户经理素质稳定提高、保险策划师素质同等的团队发展目标。保持团队稳定，注重提高团队的网络运作和客户获取能力，有效提高团队的生产力和收入水平。在保险策划人员的人力得到有效扩充的同时，团队的生产力也得到有效提高，团队的数量和质量也得到提高。

中国平安以个人保险公司渠道为主要销售渠道。根据同业数据，截至11月，平安人寿个人寿险业务实现规模保费2011.96亿元，销售人员632413人，银保规模保费133.42亿元，是银保保费收入的15倍。

中国太平洋保险去年也加大了个人寿险的整合力度，调整了个人保险渠道。根据调整计划，太平洋保险“将个人业务定位为价值中心，为公司创造了新的业务价值。在经营个人保险业务的基础上，充分整合个人业务销售资源，强化分级授权管理机制，强化和拓展个人保险业务。”

下属部门也由原来的三个部门:个人保险业务管理部、顾问营销管理部和服务营销管理部调整为六个部门:个人保险营销管理部、服务营销业务部、顾问营销业务部、个人业务策划部、个人业务营销部和个人业务培训部。在此基础上，太保人寿对六个部门进行了详细的业务划分。例如，个人保险营销管理部也有一个人力开发部、一个销售人员管理部、一个监督和规划部以及一个交叉销售部；咨询营销业务部由区域业务部、业务支持部和金玉兰财富管理部组成；服务营销业务部由个人保险客户业务部、渠道客户业务部、续保管理部和业务支持部组成；个人业务市场部由产品开发室、机构管理室、项目操作室和市场调研室组成。

事实上，虽然包括上市公司在内的许多保险公司都加强了个人保险渠道的建设，但由于各保险公司的渠道优势和定位不同，银信渠道仍然是许多公司的主要渠道。例如，招商信诺人寿保险自成立以来，只通过银行保险和电话直销销售产品，没有建立个人代理团队。同时，随着网络保险的兴起，一些保险公司开始转向网络渠道。(苏翔宇)