密谋“互联网+”大计 白酒企业力图重整河山

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这是一场在2015年成都糖酒会议桌上看不到的黑暗战斗。黑暗战争的位置是这些葡萄酒公司曾经失去生命的战场——互联网。葡萄酒公司正在酝酿一种新的游戏风格。种种迹象表明，“连锁公司+管理公司+混合改革”将是这一轮葡萄酒企业“互联网加”革命的标志性行动。

这似乎是一种比新产品更具市场杀伤力的武器。据业内人士估计，对于这场战斗中的葡萄酒企业来说，提前完成布局的企业所释放的销售业绩潜力每年将达到数十亿，这意味着“这个著名的酒厂将在未来十年引领行业”。

抛弃旧模式

与以前不同的是，如今的葡萄酒公司对互联网的理解让电子商务行业的人大吃一惊。“在2015年春节之前，我以为葡萄酒公司在做电子商务。实际上，它们看起来只是一种应对方式，而且在意识形态上是矛盾的。”新三板上市的四川一九九九酒供应链管理有限公司(以下简称1919)董事长杨灵江最近与国内知名葡萄酒企业进行了频繁的双向接触，这让他发现:“葡萄酒企业对互联网有着深刻的理解，很明显，它们不会被纯粹的互联网企业淘汰。然而，传统的葡萄酒公司将不会拥抱互联网肯定会被淘汰。”

这意味着，自春节前以来，葡萄酒行业的新互联网大战就一直在秘密进行。在1919公司门口迎宾走廊的电子屏幕上，记者看到了贵州茅台(报价600519，咨询)销售公司总经理、五粮液(报价00858，咨询)电子商务公司总经理、山西白酒(报价600809，咨询)董事长、同普股份(报价600365，咨询)董事长以及品牌愿意(报价600700

显然，如今，葡萄酒公司正在深入思考如何拥抱互联网。“2014年，双十一的价格是血腥的。制造商用什么来交换损失的钱？”宋河酒业总裁王一洋告诉葡萄酒企业的痛苦:花钱买流量，使经营成本越来越高，这种做法怎么能继续？成千上万的产品只有一个网页，这既简单又粗鲁；在线仍然是线下的主流产品，很少有非主流产品感兴趣。因此，其他酒厂成了茅台五粮液的“伴侣”...

让酒厂无法忍受的是，以前的电子商务模式“使酒厂的生产效率倒退”。最初，酒厂的超市终端或专卖店终端可以满足消费者的即时消费需求，但普通的电子商务模式无法实现。王一洋还发现，为电子商务平台开发的新产品，由于迭代加速，导致整体销量下降。“这不是我们电子商务的未来。”

那么，这次酿酒厂计划的“互联网加白酒”是什么？

模仿“新武器”

然而，杨玲江认为，酒厂不会让1919年进入他们的经销商系统。原因很简单，酒厂必须保证所有利润都必须回到他们原来的销售系统下，新的销售模式带有互联网基因。然而，这些酒厂认为只有1919年的经营模式才是白酒企业实现流程转化为销售业绩的有效途径。

杨玲江说，1919年的生意不仅仅是一个简单的oto。“我们有四大业务。”杨灵江说:一是供应链管理；二是系统管理平台；三是数据资源平台的推广公司；第四，信息技术公司可以与所有合作伙伴共享1919年开发的信息数据管理系统。"对于葡萄酒行业的第二次互联网浪潮，1919年已经准备好了."

显然，1919年的经营模式和盈利模式不同于目前所有其他的酒类电子商务公司。或许正因为如此，这个酒业“小弟”赢得了行业“大哥”的青睐:在这一利口酒中，中粮集团旗下的进口酒业中粮明庄会与1919年签订了战略合作协议，双方将在资源、渠道、平台、资金、股权等方面进行深入合作。根据1919年度报告，2014年，1919公司净利润为896万元，同比增长67%。

既然200家直营店中只有1919家能够盈利，那么大型酒厂多年积累的丰厚“地网”能渗透到自己品牌的消费终端中爆发出多少能量呢？

"必须实现线上和线下渠道的整合."宋河酒业总裁王一洋谈了葡萄酒企业的经营理念。在实践中，首先是借力，即利用现有的管理资源，按照互联网思维进行调整，线上线下同步，增强整个品牌的传播力；二是集中化，即所有互联网资源集中使用，互联网平台的服务能力逐步增强，离线消费数据收集和服务的相关工作逐步开展；第三是整合，即将市场研究、产品研发、生产和大规模分销整合成一个完善的系统。不过，王一洋也表示，不同的葡萄酒公司会有所不同。"宋河和茅台绝对不同."

记者了解到，一些著名的酒厂已经完成了图案设计，反应迅速的酒厂提出将在4月份“亮剑”。

改革专卖店

多方信息显示，酿酒厂现在决心开启互联网战争，因为行业巨头已经看到了互联网颠覆性创新背后更广阔的空空间；更重要的是，他们已经找到了离线和在线利益分配问题的解决方案。

对此，记者获悉，一项计划相当激进。该计划的设计原则是:首先，所有在线操作都返回给酒厂本身，以确保他们的在线订单进入自己的线下完成销售；第二，在整个系统中形成的利润必须回到原来的经销商系统；第三，要有效解决系统外疯狂增长的销售主体抢占线下份额的问题，将原来的专卖店改造成零售店。其经营计划是以专业连锁经营公司的模式经营。

杨灵江认为，上述方案有两个观点:第一，恢复线上运营权意味着线上和线下将在同一个销售系统中，所以线上可以放弃利润，将所有利润集中在线下。在原有的经销商制度下，从而保证利润的返还；其次，把专卖店改造成零售店。“这表明，酒厂现有的专卖店不仅不需要关闭，而且还会得到很大的改善。”专卖店和零售店的最大区别在于，理论上，零售店可以销售多品牌产品。比如五粮液原有专卖店改造后，茅台和洋河产品可以同时销售。"难道这不等于茅台产品也可以成为五粮液利润贡献的源泉吗？"杨玲江认为，这是在消费主权升级的背景下，酒厂用户思维的变化。因此，葡萄酒企业试图建立一个突破品牌界限的有序管理新渠道将成为一种趋势。根据1919店的经营情况，杨玲江估计，一些大型酒厂每年的销售额将达到几十亿元。

这似乎不仅仅是猜测。据报道，一家著名的葡萄酒公司决定，其改造后的专卖店将首次推出葡萄酒销售；另一家知名葡萄酒公司表示，所有品牌的葡萄酒都将进入其改革后的垄断体系。

这是专家和酒厂在这种利口酒中经常讨论的“类别多样性”背后的代码吗？白酒咨询专家杨光表示，传统企业的创新成长将是未来发展最快的方式，未来的三大白酒企业中将会有数十亿的白酒企业。'

重塑组织体系

因此，五粮液提出要探索和理顺电子商务渠道与传统渠道的关系，加快直销渠道模式的建设，并对专卖店进行公司化，这些都很耐人寻味。

茅台董事长袁仁国也公开表示，茅台集团已完全终止与一家知名电子商务公司的合作，并表示将建立自己的电子商务业务。

杨玲江认为，这给管理层带来了巨大挑战。例如，如何确保你自己的品牌能最大限度地利用整个销售系统？您希望直接管理来确保整个采购过程的质量可追溯性吗？如何进行直接管理？这需要一个管理系统。

王渔洋对宋河酒业指出了关键:“必须有一个重大的组织制度的变化。”因此，业内人士认为，市场将很快看到白酒公司宣布成立白酒连锁经营公司，同时拉开混业改革的帷幕，即“连锁公司+管理公司+混业改革”将成为这一轮白酒公司“互联网加”革命的象征性行动。

敏感的市场参与者还看到了葡萄酒公司在借助互联网重新设计分销渠道时透露出的另一个重要信息:葡萄酒厂应该重新控制市场价格。实现它的方法是“直接管理”。

记者了解到，除了五粮液的信号之外，在这场利口酒派对上表现低调的一家华北知名上市白酒公司已经如火如荼。

“我们有天网和地面网络。天网和地面网络的结合是最好的。”茅台董事长袁仁国在今年的全国代表大会上说了这番话。这样，葡萄酒行业流通渠道的重新设计可能会引发葡萄酒世界的新变化？