争抢平台入口： 后市场一站式APP终结4S店？

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本报记者周开平在广州报道

资本热潮过后，市场上的汽车维修应用盛宴仍在继续。6月6日，广州一款综合汽车维护应用在聚宝阁推出，并加入汽车维护应用抢占市场。

“聚宝汽车是一个后市场实体店+互联网，而不是互联网加。”这是与当前市场上其他汽车推广应用的最大区别。我们认为这种模式是最终模式。”聚宝汽车的创始人高吉告诉《21世纪经济报道》。

2013年之前，高奇是国美电器华南区销售总经理。“现在汽车售后市场分散而混乱。就像十年前的家电行业一样，通过互联网整合市场是一种必然趋势。”高集群从家电行业的发展中嗅到了汽车售后市场的商机。

目前，汽车售后市场的创业公司有两种思路:重视资产和忽视资产。高集群连锁直销店+互联网是传统4s店基因与互联网结合的过渡体。它希望平衡新老利益相关者之间的冲突，而阿里汽车则是交通思想和深入互联网思想的代表。目前，这两种思维都无法在短时间内获得绝对的客户聚集优势，这导致了具有明显地域特色的汽车保驾应用的蓬勃发展。

传统的4s商店已经意识到一个时代的终结。广州一家4s店的负责人告诉《21世纪经济报道》:“以改善客户关系为目的的现场服务的确是未来的趋势，高利润的业务将会终结，但这并不意味着4s店模式已经终结，我们正在进行类似的创新。”商业尝试。”

从洗车到卖车；

让4s店无事可做？

两年前离开国美后，高奇在广州开了两家洗车店和美容店，这让很多家电行业的人感到惊讶。国美高管离开他们的工作去做“洗车工”，他们在不同行业和圈子里的想法非常不同。

然而，高簇并不想成为一个“洗车者”，而是要整合汽车售后市场的资源，为汽车维修打造一站式应用。今年，他的想法从贝恩资本获得了两轮天使投资，每轮2200万元。

聚宝汽车的商业逻辑是，只要汽车售后市场的一切都可以在一个应用上完成，车主就不必在众多汽车维护应用中寻找个性化服务。通过资源整合平台、在线平台和连锁终端完成线上和线下交易和服务。

高集群几乎要将市场中的所有业务打包:包括服务平台、电子商务平台和社交平台；二手公司、驾驶公司、汽车租赁公司；配件公司、商务代理公司、资源回收公司；社区商店、修理店等。

“从洗车到美容、维修、保险、零部件甚至汽车销售，这是聚宝汽车的业务，我们的目标是成为中国最大的售后服务提供商。”High Cluster想做目前4s店能做的所有事情，以及4s店不能做的所有事情。

截至2014年底，中国共有1.54亿辆汽车，预计2015年汽车售后市场产值将达到7000亿元。后市场业务范围很广，高集群的逻辑类似于门户网站的思路，将所有的业务集中到一个平台上。

目前，市场上有70多个汽车维修应用，大部分都在细分，或者以细分为入口，在收集客户后再做衍生服务。其中，胡涂和特威伦去网上购物和特殊服务；无忧汽车维修、电子维修、网上预约、上门服务；京东和阿里整合线上和线下资源。

据高奇介绍，聚宝汽车的优势是直营店+互联网平台。集成、特殊服务和门到门服务的共同弱点是需要改变合作伙伴原有的商业模式，降低零部件供应商、维修店和4s店的利润。合作中存在固有的阻力，并且很难使服务标准化。

目前，聚宝汽车已经在广州建立了19个直营店，并计划在今年年底前开设40家直营店。高奇认为，线下服务实体可以在网上交易后完成服务，京东和阿里不会遵循这种模式，但“总有一天，他们会上门来配合我。”

寻找“无声需求”

推广汽车维护应用的最主流方式是“烧钱”。例如，许多洗车应用使用一分钱洗车，出租车应用使用免费出租车和其他促销手段。从短期来看，这种促销可以导致装机容量的快速增长，但缺点是消费者习惯于免费或低价获得服务。同类型的应用层出不穷，这为消费者提供了用脚投票的可能性:无论谁有空，都会下载他们的应用，删除原来的服务终端。这种促销很难对顾客形成粘性。

集群车宝应用被免费洗车、低成本汽车保险和低利润维护耗尽，这本质上仍在考虑烧钱。然而，高吉认为，在聚宝阁一站式服务的可能情况是，车主在选择服务后可以找到更多的选择，这可能会增加客户保留率。其次，聚簇车宝中的直链模式增加了顾客到达商店后的直观体验，并对服务进行心理评价，这比单纯的网上交易更具粘性。

然而，集群车宝的问题是，开设直营店的重资产模式也可能面临过度投资的风险。实质上，高集群复制了家电企业国美的扩张模式，通过直营链进行洗车和美容保养的流程管理。然而，互联网思维最不愿意触及资产密集型模式，这就是为什么阿里和其他人只专注于在线业务。

直营店模式实际上直接导致了“硬币双面效应”:当大多数汽车推广应用都担心被阿里消灭的时候，聚宝汽车就不用担心了，因为阿里不会复制直营店；同时，集群车宝自身的扩张也存在很大的问题。有了巨额资金来建商店，很难迅速占领全国市场。这也是前一汽马自达销售总经理于洪江几年前在广州开设直营店后没有大规模扩张的一个重要原因。

阿里等互联网公司进入汽车售后市场，其核心目的是抢占流量，最终通过车主的流量实现。这是前几年出现的汽车垂直网站的核心模式。借用东风日产的口号，聚宝汽车打出了“人车共住”的汽车生态圈模式，最终目标实际上是寻找客户产生的利润点。

许多应用程序愿意在早期阶段“烧钱”，目的是掠夺车主的互联网门户。不同的是，有些应用会加入一点点，比如把洗车作为核心卖点，吸引车主，然后提供衍生服务；集群车宝采用门户多点接入，车主可以找到任何服务。然而，这种模式也将错过细分的精确需求，市场趋势是细分精度的垂直化。

推广“烧钱”是痛苦的。由于投资巨大，汽车保养应用的风险主要集中在这里。事实上，售后市场仍然存在刚性需求的痛点，这不仅能赚钱，还能抓住消费者的无声需求，比如零部件售后市场的f2c模式(工厂直接面对消费)。(编辑何芳)